椰島海王酒|1600家網點逐個深耕,慢工才能出細活

2019/11/22 9:18:52 編輯:小閆 閱讀量:126

  做光瓶酒、小酒品類,很多經銷商都講究兩個字“多”和“快”。終端覆蓋越多、單品流轉越快,則終端動銷越容易實現。然而椰島酒業經銷商利客商行總經理徐業(化名)卻不這么認為。在市場運作中,徐業始終堅持兩個觀點:一是聚焦、二是深耕。短短一年時間,將椰島海王酒在所在區域市場經營的風生水起。

  01、自泡酒占50%,椰島海王酒的機會

  利客商行位于廣東省東北部的某個中心城市,下轄1個市轄區、5個縣,常住人口350萬左右,是東江流域客家人的聚居中心。也正因如此,酒類消費市場獨具一格,占據市場份額大的是自泡酒,從銷售的容量上計算,自泡酒占據50%以上的市場份額,為椰島海王酒在發展提供了良好的外部環境。

  利客商行總經理徐業,在酒水行業從業多年,從基層業務員做起到獨當一面,再到自己創業,可以說是一個實戰經驗豐富的行業老兵。

椰島海王酒|1600家網點逐個深耕,慢工才能出細活

  在2018年春糖期間,椰島酒業核心戰略單品“椰島海王酒150ml”首秀即進入了他的視野。徐業認為,隨著健康消費理念的深入,消費者安全意識的提高,如椰島酒業這樣具備品牌背書的健康酒,將是自泡酒發展的下一個歸宿。

  而在接下來的近一年時間里,在椰島酒業董事長馬金全的帶領椰島下,椰島海王酒在全國市場掀起了藍色旋風,更是堅定了他加入椰島團隊的想法,經過深思熟慮之后,2018年11月,利客商行正式拿下了椰島海王酒的市場代理權。

  02、“死磕”餐飲渠道,1600家網點逐個深耕

  在市場鋪市初期,徐業認為,椰島在廣東大部分市場是具備品牌基礎的,十多年前椰島鹿龜酒曾經一度風靡廣東,因此先要把椰島海王酒的“勢”做起來,讓椰島重回消費者視野。同時也是從降低成本角度考慮,通過賒銷的方式,利客商行一個月時間鋪市近1000家,對所在的區域市場形成面狀覆蓋。

  而在渠道額選擇上,根據“小瓶酒+光瓶酒”的消費特點,利客商行聚焦餐飲渠道,采取單一渠道突破。根據規劃,利客商行計劃用兩年時間“死磕”餐飲渠道,其他渠道暫時不做考慮,僅在個別大型商超有產品陳列展示,提升椰島海王酒品牌形象。

  在完成初期面狀布局后,利客商行則以現金進店的方式,一家網點一家網點的進行深耕,把每一個單店做深做透。上至餐飲店老板、下至每一位服務員,甚至門衛保安的信息,都進行系統收集,整理成為文檔,開展公關活動,把他們全部變成椰島海王酒的推廣者。截止目前,該市場椰島海王酒布局餐飲網點已經達到了1600多家。

  03、終端生動化“以小博大”,月均返單率達37%

  “做銷售從0件到100件是一階段,也是困難的階段”徐業表示。“但在一階段完成之后,從100件到1000件可能就很容易,目前利客商行對椰島海王酒的運作還處于一階段。”

  事實上,椰島海王酒在他的運營之下,短短一年時間,所在的市場發展可謂是有聲有色。

  在終端深耕過程中,利客商行沒有大搞餐飲街工程、做門頭廣告等,而是聚焦單店陳列和店內生動化氛圍營造,實現“以小博大”。

  在餐飲終端陳列上,利客商行采取“椰島海王+酒鬼花生”的絕配組合,同時還加強傳播冰飲等多種應用方式,將終端陳列消費場景化。

  而為了讓更多消費者能夠體驗到椰島海王酒的品質,利客商行聯合餐飲網點,階段性進行消費者贈飲活動。目前1600家終端中,優質網點月銷量可達3箱左右,月均二次返單網點達到37%。

  徐業表示,做品牌不是一天兩天的事,要當做一份長期堅持的事業。對于椰島海王酒,前期不需要注重銷量,要看重長期的價值,椰島品牌它就是保健酒中的茅臺。目前25元/瓶價位在當地市場還需要一個培養過程,但只要一個“人員穩定、思想統一”的團隊,擁有牢不可破的終端網點,在消費升級達到之后,必然會達到“爆點”,銷量自然會來。(來源:酒食匯)

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